آیا حلقه های زنجیر شرکت تان محکم است؟!

بازار هدف

نوع محصول مشتریان شما را مشخص می‌کنند و مشتریان هم محدوده بازار هدف شما را تعیین می‌کنند. شاید فکر کنید که هر چه بازار هدف بزرگتر باشد و مشتریان بالقوه بیشتری را دربرگیرد، دست شما برای فروش بیشتر باز خواهد بود و سود بیشتری نصیب‌تان خواهد شد. ولی عملا این گونه نیست. بازار هدف گسترده الزاما به معنی مشتری بیشتر و سود بالاتر نیست. شما زمانی که بازار هدف‌تان را بزرگتر می‌گیرید به همان نسبت کارتان مشکل‌تر، عمومی‌تر و غیرتخصصی‌تر می‌شود. به همین دلیل استقبال نیز کمتر می‌شود. ولی اگر با کمک گرفتن از تفکر خلاق، برش کوچک و خاصی از کار را انتخاب کنید و خود (و کارکنان‌تان) را در آن زمینه متخصص کنید و کار منحصر به فرد و متفاوتی را ارائه دهید، استقبال به مراتب بیشتر خواهد بود.

شما با محدود کردن بازار هدف نباید نگران آن باشید که مشتریان‌تان کم می‌شود و ممکن است مشتری کافی برای کارتان وجود نداشته باشد. چرا که هر قدر بازارتان را محدود کنید باز تعداد مشتریان بالقوه آنقدر زیاد هستند که جوابگوی تمام آنها نباشید. البته به شرط آن که در جذب آنها کوشا باشید و با بالا بردن کیفیت کار، مشتری‌مداری، سهولت دسترسی به محصول، لحاظ نمودن مزیت رقابتی در ارائه محصول، خدمات پس از فروش، تبلیغات اصولی و … مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل نمایید.

مثالی از یک کسب و کار

برای نمونه شما یک سایت آموزش زبان دارید و به صورت مجازی به آموزش زبان می‌پردازید. بنابراین محصول شما از نوع خدماتی است و نحوه ارائه آن هم نه حضوری، بلکه مجازی است.

در این سایت شما چه زبان‌هایی را آموزش می‌دهید؟ ممکن است محصول شما شامل زبان‌های مختلف اعم از انگلیسی، عربی، آلمانی و … باشد و یا فقط یک زبان خاص (مثلا انگلیسی) را آموزش دهید. با محدود کردن تنوع محصول بازار هدف شما هم محدودتر می‌شود و به نسبت افراد کمتری را دربرمی‌گیرد.

چه جنبه‌هایی از زبان را تدریس می‌کنید، گرامر، مکالمه، نگارش و …؟ با محدود کردن این جنبه‌ها (مثلا به آموزش مقاله‌نویسی به زبان انگلیسی) نیز بازار هدف کوچکتر می‌شود. ولی در عوض شما تخصصی‌تر عمل می‌کنید و در صورتی که خوب فعالیت کنید به ارائه آموزش مقاله‌نویسی به زبان انگلیسی به صورت حرفه‌ای معروف خواهید شد.

به چه گروه سنی و یا به چه اقشاری از جامعه خدمات می‌دهید؟ بار دیگر می‌توانید ضمن محدود کردن بازار هدف، در مقابل کیفیت کارتان را بالا ببرید. برای مثال ممکن است شما این آموزش را فقط برای دانشجویان تحصیلات تکمیلی ارائه دهید.

خوب بازار هدف شما مشخص شد. دانشجویان تحصیلات تکمیلی که علاقمند به فراگیری مهارت مقاله‌نویسی به زبان انگلیسی هستند.

نتیجه‌گیری

همان‌طور که می‌بینید، علی‌رغم محدود کردن بازار هدف در چند مرحله، هنوز این بازار شامل هزاران نفر هستند که مسلما بسیار بیشتر از توانایی خدمات دهی شما می‌باشند. حال هر چه ارائه خدمات شما از کیفیت بالایی برخوردار باشد، به همان نسبت استقبال از کار شما بیشتر خواهد بود و شما به تدریج می‌توانید به یک برند برای آموزش مقاله‌نویسی به زبان انگلیسی تبدیل شوید.

بدیهی است که این روند را می توان در مورد یک شرکت تولید کالا هم دنبال نمود و براساس کالای تولیدی به بازار هدف خاص رسید.

در ابتدای مطلب از محصول به عنوان اولین حلقه‌ای که در شنیدن نام شرکت به ذهن خطور می‌کند، نام بردم. این حلقه از نظر فلسفه وجودی شرکت نیز بسیار مهم بوده و جایگاه نخست را به خود اختصاص می‌دهد. گرچه از لحاظ ساختار سیستم و زنخیره تولید، آخرین حلقه محسوب می‌شود و بقیه حلقه‌ها در جهت تولید و ارائه این حلقه هدف‌گذاری می‌شوند. در بسیاری از موارد عنوان شرکت خود نمایانگر نوع محصول تولیدی شرکت نیز می‌باشد. برای مثال از عنوان «شرکت داده‌پردازی …» می‌توان دریافت که حیطه کاری آن نرم افزاری است و یا از عنوان «شرکت کشت و صنعت …» برمی‌آید که شرکت مذکور به کار تولید و فرآوری محصولات کشاورزی اشتغال داشته باشد. در این مثال‌ها در واقع عنوان شرکت به صورت عبارت توصیفی است که نوع فعالیت آن را به شنونده ارائه می‌کند. این قبیل عنوان‌ها در حقیقت فقط یک نام و عنوان نیستند، بلکه معرفی حیطه کاری و فعالیت شرکت را نیز به عهده دارند.

البته در مواردی نیز ممکن است عنوان شرکت طوری انتخاب شود که به نوع فعالیت آن اشاره‌ای نداشته باشد و صرفا یک اسم باشد. مثل «شرکت تماشاگه راز» یا شرکت «آفتاب مهتاب».